[인터뷰] 김한순 혜인 당진지점장
성능은 그대로 가격은 확 낮춰
부품공급, A/S 전문기사 배치
제강사협력사 위주 영업 중점
1호 고객에 다양한 혜택 제공
캐터필라로 잘 알려진 혜인이 재활용 장비 판매에 나선지 4개월의 시간이 흘렀다. 지난 2월에 만났던 본사 장비영업 본부장은 스크랩워치 지면을 빌려 “거품 빼고 실속 채운 유럽산 명품 길로틴을 꼭 경험해 보길 바란다” 고 말했다. 그동안 경험해 보지 못한 고품질의 스크랩 장비를 한국 소비자들에게 빨리 알리고 싶은 간절함을 느끼게 했다. 그렇다고 결코 조급해하거나 서두르지 않겠다고 했다. 좋은 장비는 언젠간 시장이 알아 줄 거라는 믿음 때문이다.
혜인이 현재 영업력을 집중시키고 있는 재활용 장비는 독일 메쪼사(Metso)가 제작한 길로틴과 압축기이다. 시장에서는 린데만이라는 이름으로 잘 알려져 있다. 고가의 유럽산 장비라는 인식 때문에 한국시장 보급에 한계를 드러내기도 했지만 장비 성능만큼은 최고라는 평가를 들어왔다. 한국 소비자들은 가격 부담만 덜어주면 한 번 써보고 싶은 장비라고 얘기해 왔고 혜인은 이런 시장의 바람을 수용해 기존 린데만 장비보다 20~30% 판매가격을 낮춰 한국시장에 보급한다고 밝혔다. 건설현장에서 잔뼈가 굵은 전국의 혜인 영업지점장들은 본사 영업 방침에 맞춰 차근차근 재활용 시장을 다져가고 있다. 현대제철과 동국제강을 위주로 다수의 스크랩 기업들이 포진한 당진에서 김한순 당진지점장을 만났다. 김 지점장은 지난 99년 혜인에 입사해 2000년부터 16년간 현장을 누볐다.
-재활용 시장 반응은 어떤가.
일단 새로운 시장에 대한 두려움은 없다. 오히려 모르던 시장을 개척한다는 기대감으로 요즘 하루를 시작한다. 지난 57년간 건설현장에서 보여준 혜인의 성장과 저력은 그냥 만들어진 게 아니다. 최고의 상품을 선정하고 그에 따르는 서비스와 기술력, 고객만족을 위한 끊임없는 노력의 산물이라고 생각한다. 누구나 처음은 힘들고 어렵다. 재활용 장비 영업도 마찬가지다.
결코 서둘러서 되는 일이 아니다. 오랜 경험과 축척된 혜인의 노하우가 계획된 일정에서 곧 빛을 발하게 될 것이다. 우리는 재활용산업에 대한 무한한 가능성을 보고 시장에 뛰어 들었다. 스크랩 기업들이 선진 시스템과 장비를 갖출 수밖에 없는 환경이 빠르게 다가오고 있다.
-메쪼 재활용 장비(N시리즈) 무엇이 다른가.
혜인은 100년 전통의 메쪼에 대한 두터운 신뢰를 가지고 있다. 이미 광산과 건설 부문에서 한국시장 독점 판매계약을 체결했고 우수한 성과도 거뒀다. 작년에는 치열한 크러샤 시장에서 매출이 두 배로 뛰었다. 제품을 써 본 소비자들은 정확하고 냉정한 평가를 해 온다. 이런 측면에서 재활용 장비에 대한 가능성을 엿 볼 수 있다. 재활용 현장 기사들은 린데만 장비에 무한한 신뢰를 보내고 있다. 장비의 높은 가격은 끌어 내렸고 걱정했던 A/S 문제는 완벽에 가까운 방안을 마련했다. 지점 내 A/S요원이 문제 발생시 1차 접촉해 수리를 신속하게 진행하고 복잡한 수리는 혜인 천안공장에 A/S 전문 기사가 상시 대기중이다. 장비 부품은 재고 관리를 통해 철저하게 운영된다. 부품 교체는 고객사가 요구하면 즉시 이뤄지는 시스템을 구축했다. 지난 57년 동안 혜인의 A/S 방침은 이미 고객사에게 검증을 받았고 경험을 통해 부족한 부분은 완벽 보완된 상태다.
-올해 목표는
목표에 대한 집착은 하지 않는다. 현재 가장 중요한 건 전국 어느 지점이든 1호 고객을 확보하는 것이다. 좋은 장비는 써 보면 안다. 백 번 얘기하는 것 보다 한 번 써보는 게 낫다. 우리는 확신하고 있다. 장비의 성능을 경험해 보면 왜 메쪼 장비를 써야하는지 알게 될 것이다. 혜인 본사에서는 1호 고객에게는 많은 혜택을 줄 계획이다. 구체적으로 밝히기는 어렵지만 우리는 행운의 1호 고객을 애타게 기다리고 있다.
-스크랩장비 영업에 있어 힘든 점은
유독 스크랩 기업은 사람 만나는 게 힘들다. 현장 근로자들을 만나서 할 얘기가 있고 오너에게 할 말이 있는데 그게 안 된다. 이런 문제들은 시간이 해결해 줄 것이다. 반면 최고의 유럽산 장비를 소개한다는 건 큰 장점이다. 건설과 스크랩 현장의 공통점은 가혹한 환경이다. 그만큼 장비의 성능은 중요하다고 하겠다.
-영업 전략은
무조건 현장 밀착 영업이다. 당진은 현대제철을 비롯한 주요 제강사가 포진해 있는 만큼 영업하기에 좋은 환경이다. 제강사에서 혜인의 장비를 많이 사용하면서 신뢰가 쌓여 있다. 길로틴이나 압축기는 규모를 갖춘 기업에서 사용하는 만큼 제강사에 스크랩을 납품하는 협력사 위주로 영업을 할 계획이다. 스크랩업계는 입소문이 빨라 향후 시장 보급에 탄력이 붙을 것으로 확신한다.
